Der Erfolg eines Unternehmens ist i.d.R. kein Zufall, sondern „nur“ das Ergebnis seiner Aktivitäten am Markt. Genau für diese Ausrichtung auf den Kunden bzw. die Märkte steht der Begriff des Marketings. Für die Erreichung der eigenen Ziele liefern die eigenen Leistungsdaten und insbesondere Zielgruppen- und Wettbewerbsanalyse grundlegende Informationen.
Der klassische Marketing-Mix, wie auch seine speziellen Erweiterungen für Dienstleistungsunternehmen, bieten ein umfangreiches Instrumentarium, um auf Grundlage der vorgenannten Informationen den richtigen Weg zum Ziel zu entwickeln.
Es ist aber nicht allein die Kenntnis der Datenbasis und die Definition des Instrumentariums. Es gilt, auch die operative Umsetzung im Detail zu planen, fortlaufend einen Soll-Ist-Abgleich durchzuführen, evtl. erforderliche Korrekturen vorzunehmen und insgesamt aus einer Einmal-Kampagne ein dynamisches System zu entwickeln, dass die Zielerreichung auch unter Bewältigung/Einbeziehung ständiger Veränderungen ermöglicht.
Gern sind wir der Partner für die Entwicklung und Umsetzung Ihres strategischen Marketings.
Ziele definieren.
Unser Beratungsansatz
Ziele definieren.
… eine Frage von Präzision und Dimension.
„Nur wer sein Ziel kennt, findet den Weg.“ (Laozi) Wer aber nur ein „Mehr“ anstrebt, verhebt sich häufig in der Dimension – ob beim Aufwand oder in der Größenordnung der Zielerreichung.
Zu Beginn jeder Strategieentwicklung starten wir daher obligatorisch mit einer ersten Zieldefinition, um für eine grundlegende Orientierung zu sorgen. Zur Definition bedienen wir uns der sogenannten SMART-Formel, denn um Ziele erreichbar zu machen, müssen sie spezifisch, messbar, akzeptiert, realistisch und terminiert formuliert sein.
Leistungsdaten checken.
Unser Beratungsansatz
Leistungsdaten checken.
… Erkenntnisse aus der Welt der Zahlen.
Der nächste obligatorische Schritt in der Strategieentwicklung ist der Blick nach innen. Welche Informationen können uns die Leistungsstatistiken Ihres Unternehmens geben? Eine systematische Auswertung z.B. von Marktkontakten, Angeboten, Aufträgen und Verkäufen gibt einen guten Einblick in das Verhalten der kaufenden Kunden. Aber ebenso die Leistungsstatistiken über z.B. abgerechnete Stunden und hergestellte Einheiten geben wichtige Informationen für die Kalkulation und Preispolitik im Marketing-Mix.
Diese beispielhafte Aufzählung lässt sich umfänglich fortsetzen und zeigt, welch großer Informationsschatz zumeist in den Unternehmen vorhanden ist, um Grundlagen für die weitere strategische Ausrichtung zu liefern.
Werbung/Kommunikation entwickeln.
Unser Beratungsansatz
Werbung/Kommunikation entwickeln.
… klare Botschaften senden!
Grundlegend für die erfolgreiche Werbung/Kommunikation ist die Herausarbeitung einer klaren Nutzen-Botschaft für die Zielgruppe.
Wir arbeiten diese, inkl. aller nachgelagerten Details, gemeinsam mit Ihnen in speziell dafür ausgelegten Workshops aus.
Ausgerichtet auf Ihre Zielgruppe, unter Berücksichtigung von Markt und Wettbewerb sowie der definierten Produkt- und Preispolitik sowie der gewählten Vertriebswege definieren wir zusammen die zur Zielerreichung sinnvollen Werbemedien und -maßnahmen, wie Website, SEO/SEA, Broschüren und Flyer, Videos/Trailer, Leadgeneratoren wie Checklisten, Whitepaper etc. und vieles mehr in einem zielorientierten Cross-Media-Mix.
Mit unserer Schwestergesellschaft aus dem Bereich „Neue Kommunikation“ unterstützen wir Sie gern bei der graphisch-technischen Umsetzung dieser Botschaft in sämtlichen klassischen und digitalen Medien.
Zielgruppen verstehen.
Unser Beratungsansatz
Zielgruppen verstehen.
… Nutzen bieten!
Eine der Kernkompetenzen für unternehmerischen Erfolg ist, seine Zielgruppen zu kennen und zu verstehen. Nur wer seinen Kunden stets den Nutzen bieten kann, den sie suchen, wird nachhaltig erfolgreich sein.
Es ist erstaunlich, wie selten sich Unternehmen mit ihren (potentiellen) Kunden auseinandersetzen und diese fragen, was sie suchen/wollen! Häufig überlagern zudem alte „Erfahrungswerte“ die neuen Anforderungen der Zielgruppe. Die Ermittlung solcher Informationen und Daten stellt sich dabei gar nicht so aufwändig und komplex dar, wie man vielleicht meint.
Für uns gehört daher die Zielgruppenanalyse zu den wichtigen Bestandteilen einer zukunftsorientierten Strategieentwicklung.
Wettbewerb kennen.
Unser Beratungsansatz
Wettbewerb kennen.
… Benchmarks und USPs ermitteln!
Wettbewerb muss einen nicht schrecken. Es ist aber wichtig, ihn im Auge zu behalten! Wie agiert er? Wo liegen die Benchmarks/Spitzenwerte? Wo sind unsere USPs/Alleinstellungsmerkmale? Wo ist man aus der Sicht der Zielgruppe im Vergleich positioniert? Wie kann man ggf. darauf einwirken bzw. die Positionierung für sich nutzen?
Eine neue strategische Ausrichtung erfolgt nicht im „luftleeren“ Raum, sondern im Kontext eines Gesamtmarktes. Es gilt daher, für die Zielgruppe relevante Benchmarks zu setzen und Alleinstellungsmerkmale herauszuarbeiten, um den nächsten Erfolgsbaustein zu definieren.
Produkte und Dienstleistungen definieren.
Unser Beratungsansatz
Produkte und Dienstleistungen definieren.
… anbieten, was den Kunden bewegt.
Auf Grundlage der vorgenannten Schritte ist das eigene Leistungsportfolio zu definieren bzw. zu überprüfen. Möglichkeiten und Anforderung entwickeln sich i.d.R. stetig weiter – die Stichworte „Digitalisierung“ und „Auswirkungen von COVID 19“ seien hier nur exemplarisch gewählt. Wer hätte vor Jahren an den Siegeszug der Streaming-Dienste oder die mittlerweile gängige Nutzung von Videokonferenzen via Microsoft Teams oder Zoom gedacht?
Ein Beispiel für Innovation von/mit klassischen Produkten sind auch die aufkommenden Auto-Abo-Modelle als Alternative zum Leasing oder Kauf eines Fahrzeuges.
Der Blick über den Tellerrand der eigenen Branche erweitert dabei den Denkhorizont. Wie wird das Leistungsprofil in Ihrer Branche aussehen?
Wir entwickeln mit Ihnen gemeinsam die Zukunft Ihres Produkt- und Dienstleistungsprogramms.
Preise und Konditionen festlegen.
Unser Beratungsansatz
Preise und Konditionen festlegen.
… der Gegenwert muss stimmen.
Eine Überprüfung der Strategie erfordert stets auch eine Überprüfung der Kalkulation bzw. kalkulatorischen Möglichkeiten. Die ggf. erforderlichen Investitionen und Aufwände in neue Produkte, Leistungen, Vertriebswege und Werbemaßnahmen gilt es zu quantifizieren und für die alltägliche Kalkulation und Preisstellung greifbar zu machen.
So kaufmännisch richtig eine Kalkulation auch sein kann, so verheerend kann sie wirken, wenn Preisakzeptanz des Marktes und Absatzmengen falsch eingeschätzt werden.
In diesem Arbeitsschritt gilt es daher, die Daten sorgfältig zu sammeln, die Abhängigkeiten transparent zu machen, Szenarien aufzuzeigen und dadurch die Risiken aus den Entscheidungen zur Festlegung von Preisen und Konditionen zu minimieren.
Erfolgsfaktor Personal.
Unser Beratungsansatz
Erfolgsfaktor Personal.
… Geschäfte von Mensch zu Mensch.
Ob Rechtsanwalt, Steuerberater, Architekt, beratender Ingenieur, Arzt/Therapeut oder Friseur – bei Dienstleistern ist der jeweils dienstleistende Mensch mit seiner Fachlichkeit, Zuverlässigkeit und Empathie der Erfolgsfaktor Nr. 1.
Wir helfen Ihnen bei der eigenen Reflexion, der Aufnahme und Auswertung von Kundenmeinungen sowie bei der Zieldefinition und Entwicklung geeigneter Qualifizierungs- und Qualitätssicherungsmaßnahmen zur Optimierung dieses Erfolgsfaktors.
Erfolgsfaktor Prozesse.
Unser Beratungsansatz
Erfolgsfaktor Prozesse.
… damit es für den Kunden „rund“ läuft.
Ein Dienstleister erbringt die Leistung i.d.R. direkt am Kunden bzw. direkt für den Kunden wahrnehmbar. Der Kunde beurteilt daher neben den vorgenannten Merkmalen der Person zugleich den Leistungsprozess selbst. Dabei handelt es sich - vor dem Hintergrund der eigenen Betroffenheit und der zumeist fehlenden eigenen Qualifikation in diesem Themenfeld – um eine subjektive Bewertung, die aber nachhaltig meinungsbildend ist.
Auch in diesem Punkt helfen wir Ihnen bei der eigenen Reflexion, der Aufnahme und Auswertung von Kundenmeinungen sowie bei der Zieldefinition und Entwicklung geeigneter methodisch-struktureller Optimierungs-, personeller Qualifizierungs- und ganzheitlicher Qualitätssicherungsmaßnahmen.
Erfolgsfaktor Ausstattung und Wahrnehmung.
Unser Beratungsansatz
Erfolgsfaktor Ausstattung und Wahrnehmung.
… weil Vertrauen ein Gefühl ist.
Würden Sie einem Rechtsanwalt vertrauen, der seine Kanzlei im Hinterhof mit verschlissener Billig-Möblierung betreibt; einem Arzt, dessen Praxis offenkundig schmutzig ist oder zu einem Friseur gehen, dessen Räumlichkeiten immer zu kalt oder zu warm ist? Wohl kaum.
Diese einfachen Beispiele sind exemplarisch gewählt, um darzustellen, wie wichtig Ausstattung bzw. die optisch-subjektive Wahrnehmung von Ausstattungsmerkmalen für die Auswahl und Beurteilung eines Dienstleisters durch einen Kunden sind.
Wir nehmen Ihre Ausstattung objektiv mit den Augen Ihrer Zielgruppe wahr, beziehen diese auf Wunsch mit ein und reflektieren ungefiltert, was wir sehen und wie sie auf uns vor allem in Verbindung mit Ihrem Leistungsanspruch wirkt. So können wir aktive Hilfestellung bei der Herstellung einer anspruchsgerechten Ausstattung und Wahrnehmung geben.
Launch/Relaunch planen.
Unser Beratungsansatz
Launch/Relaunch planen.
… die Botschaft zum Kunde bringen.
Die beste Strategie hilft nicht, wenn sie nicht aktiv umgesetzt wird.
Wir planen mit Ihnen detailliert Ihren Markteintritt bzw. den Start Ihrer neuen Strategie, damit sich deren Wirkung auch voll entfalten kann.
Dieser Arbeitsschritt ist für einen nachhaltigen Erfolg entscheidend, da fehlende Strukturen, die natürlichen Beharrungskräfte einer vorhandenen Struktur, Ängste vor dem Neuen und überlagernde Einflüsse aus dem Tagesgeschäft einer aktiven Umsetzung oft entgegenstehen.
Nach der fachlichen Planung erfolgt unsere Unterstützung stets bedarfsorientiert und vielseitig nach Wunsch, um Ihre Zielerreichung zu fördern.
Umsetzung im Tagesgeschäft.
Unser Beratungsansatz
Umsetzung im Tagesgeschäft.
… Organisation und Disziplin führt.
Neues nachhaltig in das Tagesgeschäft zu integrieren, bedeutet das Verhalten von Menschen und Organisationen zu verändern. Ohne an dieser Stelle auf die Komplexität und Schwierigkeiten von Veränderungsprozessen eingehen zu wollen, sei lediglich gesagt, dass bereits in 2010 britische Wissenschaftler feststellten, dass angestrebte Verhaltensveränderungen bei Menschen im Schnitt erst nach 66 Tagen zur Routine werden.
Genau deshalb begleiten wir bedarfsorientiert die praktische Umsetzung im Tagesgeschäft und in der methodischen Reflexion.
Neben der Erreichung der Veränderung geht es dabei zugleich um die konzeptionelle Einbeziehung von ersten Reaktionen und evtl. neuen zusätzlichen Informationen, um die Strategie weiter zu optimieren und die Systematik entsprechend zu dynamisieren.
Die Stärke externer Beratung liegt neben der fachlich-methodischen Hilfestellung in der Konzeption/Strategieentwicklung genau in dieser praktischen Unterstützung bei der Umsetzung.
Budgets, Zielzahlen und Erfolgskontrolle.
Unser Beratungsansatz
Budgets, Zielzahlen und Erfolgskontrolle.
… damit es auch „unter dem Stricht“ stimmt.
Neben den qualitativen Faktoren gilt es stets auch die quantitativen Faktoren im Auge zu behalten. Wir ermitteln qualifiziert die Kosten, definieren die Budgets zur Freigabe, unterstützen bei der Kalkulation und sorgen ggf. auch für eine zur Umsetzung der Strategie erforderliche Finanzierung.
Neben dem obligatorischen Budgetmonitoring ist besondere Beachtung allen Zielzahlen und deren Erreichung zu widmen. Dies beginnt i.d.R. bereits bei der Einhaltung/Erreichung der Kontaktfrequenz und -quoten, der Angebotsaktivität, den Wiedervorlagen und natürlich den Auftrags-eingängen.
Auch hier bewährt sich ein Jour-fixe mit dem externen Berater, um den Status-quo festzustellen, Maßnahmen zu definieren und für nachhaltige Umsetzung zu sorgen. Solche Termine lassen sich bedarfsorientiert problemlos über eine Regel-Agenda - mittlerweile auch als Online-/Video-Meeting binnen 30 – 60 Minuten und damit ohne großen Kostenaufwand - realisieren.
Optimierung.
Unser Beratungsansatz
Optimierung.
… weil Märkte in Bewegung sind.
Es ist eine alte Weisheit: „Nichts ist so beständig, wie der Wandel.“ (Heraklit, Philosoph), daher sollte man nicht nur den fortlaufenden operativen Soll-Ist-Abgleich durchführen, sondern sich in regelmäßigen Abständen (i.d.R. 1x pro Jahr) auch einer aktuellen strategischen Standortbestimmung unterziehen, um die langfristigen Ziele zu erreichen.
Wir bereiten durch die Begleitung/Auswertung des lfd. Monitorings und Reportings, eine inhaltliche Abstimmung mit der Geschäfts- und Vertriebsleitung sowie einem optionalen Update-Check der externen Informationen zu Zielgruppe und Wettbewerb solche Strategie-Workshops inhaltlich-methodisch vor, moderieren diese und sorgen für eine bedarfsorientierte Nachbereitung und Umsetzung der vereinbarten Maßnahmen in die tägliche Praxis.
Strategisches Marketing mit TEAM MÜLLER – Wir schaffen Erfolge.
Vertriebswege bestimmen.
Unser Beratungsansatz
Vertriebswege bestimmen.
… wo ist Ihr Kunde?
Im Rahmen des Marketing-Mix sind zugleich die Vertriebswege zu bestimmen. Wo will Ihre Zielgruppe sich zukünftig über Ihre Produkte informieren und wo einkaufen? Welcher Beratungsbedarf liegt vor? Wie kann der erforderliche Service dargestellt werden? Was kann man vereinfachen, strukturieren, systematisieren, neu erfinden? Welche Art von Vertriebsorganisation, welche Handelsstufen benötigt man? Die Fragestellungen sind vielfältig.
Die voranschreitende Digitalisierung hat die Bestimmung der Vertriebswege dabei nicht immer einfacher gemacht. Häufig ist das Gegenteil der Fall, weil man mit den neuen Möglichkeiten noch nicht richtig umzugehen weiß, die Abstimmung/Verzahnung mit den aktuellen Strukturen fehlt und zudem die richtige Budgetierung/Kalkulation schwerfällt.
Auch hier können wir vor dem Hintergrund unseres umfangreichen Erfahrungsschatzes im klassischen Vertrieb und in den neuen digitalen und hybriden Vertriebsformen aktive Hilfestellung zur Entwicklung der für Sie und Ihr Leistungsprofil geeigneten Vertriebswege geben.
Gern lernen wir Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Aufgabenstellungen in einem persönlichen Gespräch vor Ort oder bei uns im Hause näher kennen. Nutzen Sie die Gelegenheit, sich selbst ein Bild über uns, unser besonderes Leistungsprofil und unseren umfangreichen Erfahrungsschatz zu machen.
